Verkoop: waarom koopt een klant bij jou? Wat is de waarde van jouw toegevoegde waarde?

Wat maakt het dat een klant graag bij jou koopt?
Dat de klant liever met jou zaken doet dan met een ander die ogenschijnlijk hetzelfde kan aanbieden?

Ik werk veel in de ICT branche, waar al sinds de opkomst van internet gesproken wordt over “commodity”. Het is puur een handelsproduct geworden!

Aan de ene kant begrijp ik deze stelling, omdat op het eerste oog het een product is met een uniek product-nummer en het dus niet uitmaakt of ik het links of rechts koop, ik kan hetzelfde product krijgen. Hoe kan het dan toch dat ditzelfde product met bruto marges variërend van 2% tot 30% wordt verkocht en de klanten ook met bijvoorbeeld een marge van 30% bewust en tevreden kopen?

Het antwoord is eenvoudig: het product is nog geen eindproduct waarmee de eindklant/gebruiker kan werken. Vaak moet er nog een proces worden doorlopen voordat het plug&play beschikbaar is voor de gebruiker. Een laptop moet verstuurd worden, uitgepakt, geïnstalleerd met software, geconfigureerd voor deze gebruiker en soms ook met uitleg aan de gebruiker zelf. Heel eenvoudig verwoord; maar des te groter de organisatie of des te specifieker de gebruiker, des te meer hier bij kan komen kijken.

Om de Waarde van jouw Toegevoegde waarde op een andere manier te benaderen heb ik iets bedacht: hiervoor heb ik ooit de afkorting L.A.F.A.S. gemaakt. Wat doe je aanvullend aan de inkoop van het product en wat is de waarde van jouw aanvullende diensten?
Denk hierbij aan Logistieke diensten, Administratieve en Financiële diensten, Advies diensten en aanvullende Support diensten.
Wellicht kun je er nog meer bij bedenken, maar vaak kun je ze ook wel onder 1 van deze 5 rangschikken.
Per onderdeel mag jij je afvragen of deze dienst relevant is voor jouw klant.
Als de klant het zelf zou doen, wat zou het hem dan kosten?
Wat als jij het voor hem doet, wat bespaart hij dan en wat mag jij dan voor deze dienst in rekening brengen?

Toch gebeurt het dat na uitwerking van deze benadering 2 partijen ogenschijnlijk dezelfde diensten aanbieden en toch op prijs concurreren. Soms zelfs diensten gaan aanbieden onder hun kostprijs om deze diensten uit te kunnen voeren. Wie is daarmee geholpen? De klant denkt op korte termijn geholpen te zijn, maar op lange termijn heeft hij geen financieel gezonde partner.

In dit soort situaties communiceer ik graag open met de klant. Soms praat ik zelfs ook open over de calculatie: inkoop prijs + mijn handelingen (diensten) = waarde.
Tijdens dit soort momenten wordt me dan ook duidelijk in wat voor soort relatie ik zit. Zijn we gelijkwaardig in gesprek of moet ik daar nog aan werken (maar dat volgende keer).